向候选人推销工作机会?可你会挖掘职位卖点吗?

2019-10-14 09:50:02 | 来源:人人背调HR干货营


 导 读

挖掘出职位卖点,就等于创造差异性,你就可以避免打高薪高职位的“肉搏战”,从而拥有了更多谈判的空间……

◎ 作  者 / 大 招
来  源 / 首席招聘官(ID:cromedia)




现在的人才市场,候选人占据主导地位。如果你期望吸引到优质的候选人,就不能再像以前一样“王婆卖瓜”式的说自己有多好,而是应该关注候选人的需求,谈“我能给你提供什么”,“如果你选择我,你会得到什么?”


这一思路的转变,延展出另外一个问题,就是你的职位卖点是什么?

空缺岗位其实就是招聘官想要向目标候选人兜售的一件产品。在挖掘提炼职位卖点的过程中,你要充分考虑公司/职位的特点、目标候选人的特征及需求,以及传播的便利性。也就是说,你的职位卖点必须是目标候选人真正在乎的,且说出来易于理解和接受,否则就毫无效力。

所以在挖掘职位卖点之前,我们要先深入了解公司和职位特征,以及目标候选人的画像。你对这些了解得越具体,你就能有的放矢地提炼出真正有价值的职位卖点。


Part.1

职位卖点的观察维度


通常,我们可以从工作组织以及人际三个维度去分析职位卖点。但为了得到更真实的资讯,我们建议你直接向用人部门经理挖掘招聘岗位的职位卖点,你可以从这些维度进行了解:


  • 文化
    在所属的业务领域里,你们的工作文化是什么样子的?你怎么描述你的办公环境?是有趣的?创造性的?正规的?忙碌的?充满活力的?安静的?还是关系融洽的?

  • 团队
    你如何描述你的团队?做起事来是什么样子?你为什么会这么认为?你们的团队关系融洽吗?周末会组织团队活动吗?唱K?爬山?还是一起吃鸡?团队成员在一起时,喜欢做什么?

  • 管理风格
    你怎么描述你的管理风格?比方说是完全授权?还是设定好目标和预期,让员工定时汇报?

    你为什么能成为部门负责人?你从哪里获得工作满意度?是什么激励你去管理一个团队?团队成员对你的管理风格是怎么评价的?你问过他们的评价吗?他们哪些反映好?哪些反映不好?你如何指导员工?你如何让你的团队获得成功?

  • 职业发展机会
    做过这个职位的人,都有什么样的职业发展机会?他们的下一步是什么?从历史上看,这个职位中的其它人都是从事什么工作?

  • 认可
    你是如何识别员工/团队的成功?当员工/团队获得成功了,又是如何认可他们的?

  • 弹性
    如果有需要,你是否能提供员工在家办公的弹性?如果员工家里有急事,是否允许他提前下班或是晚点上班?公司是否提供在职进修的机会?如果有需要,你的团队是否可以远程访问公司的服务器/系统?

  • 工作/生活平衡
    你的团队是否拥有平衡的生活方式?他们工作之余都对什么感兴趣?比方说运动?瑜伽?旅行?你有没有帮助你的团队强化平衡的生活方式?

  • 产品/服务
    公司是否提供一些产品/服务?内部客户、外部客户以及行业对这些产品/服务是怎么评价的?你都收到了哪些反馈?你知道你们的产品/服务与竞争对手相比如何吗?是否处于市场领先地位?你对公司的产品/服务最引以为傲的是什么?

  • 荣誉
    公司获得哪些行业里的资质/荣誉?最近获得的资质/荣誉有哪些?

  • 社会责任
    公司是否也参与了一些社会/公益活动?列举一些社会/公益活动及成就。


当你从这些角度进行挖掘时,千万不要满足与表面的答案,要灵活运用5W1H的方式深入挖掘,找到事情的真相。

在询问的过程中,多用开放性的问题,鼓励用人部门经理提供全面的答案,并运用封闭性的问题来确认事实。如果用人部门经理都不知道答案,那么请与他们的团队交谈,了解对他们来说什么是重要的!


Part.2

如何提炼你的职位卖点?


细致地了解下来,你会发现其实我们正在招募的职位,并非那么一无是处。但是否我们需要将所有的卖点都一股脑地抛给目标候选人呢?也不尽然。你可以通过以下三个维度进行二度提炼,让你的卖点更具针对性:

  • 自身:从自身出发,研判哪些是与目标候选人息息相关、足以影响目标候选人选择的项目。在选择时,要做横向和纵向的对比,确保这是最容易出彩、最受认可的项目。

  • 竞品:从竞争对手出发,与竞争对手形成差异化。如果该职位具备“人无我有”的独特亮点,千万不要忽视它

  • 候选人:你呈现职位卖点的每一句话都是在告诉候选人,“如果你选择这个职位,你将得到什么具体的好处?”


通常来说,在你的JD中体现5个职位卖点就足够了。在表述时,尽量使用用人部门经理和团队成员们常用的语言/关键词,以便能与目标候选人产生共鸣。


Part.3

如何兜售你的职位卖点?


在你谈卖点的时候,通常有两种表述方式:事实情感化。事实化是卖点本来是什么样子,情感化是这个卖点给人的感觉是什么样子。比方说提供专车接送上下班这件事,情感化的表述可以是“不用再挤地铁公交,每天多睡半小时”。具体如何表述,就考你对职位卖点包装的艺术了。


职位卖点是职位销售的利器。不仅体现在JD中,在招聘流程的其它环节,你都有可能用到它。

不过,要想充分发挥它的效力,你还需要牢记销售中的FABE法则,以说服顾客购买:F
(feature)是指的产品的特点,主要说明的是什么;A(Advantages)是指产品相对于其他产品的优点;B(Benefits)是指产品的利益点,就是给顾客带来的好处;E(Evidence)佐证,表明确有其事,并非空口胡说。


结语

在推销职位卖点的过程中,要结合目标候选人的买点(痛点/痒点),针对性地抛出你的职位卖点,详细描述如果选择了这个工作机会,给他带来的好处,同时给出事例佐证,让他信服,从而促成交易。


THE END


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